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Soignez l’expérience acquéreur, ce sont les vendeurs de demain !
De nos jours, la majorité des agences immobilières adoptent une vision à court terme – en privilégiant les vendeurs au détriment des acheteurs. Pourtant, l’expérience des acquéreurs est absolument essentielle, pour les fidéliser dans toutes leurs démarches à venir. En adoptant une stratégie à long terme, les agences servent les intérêts des acheteurs d’aujourd’hui, et les futurs vendeurs, de demain.
Comment s’organisent l’achat et la vente immobilière en 2020 ?
Immobilier : faut-il acheter pour vendre ou vendre pour acheter ?
Parvenir à faire coïncider la vente et l’achat d’un bien immobilier dans un même mouvement n’est pas chose aisée, car même si les processus sont longs (3 mois), tout doit se jouer en quelques semaines seulement, pour éviter la case « location ».
Dès lors que faut-il privilégier : vendre avant d’acheter ou acheter avant de vendre ? Dans le premier cas, vous pouvez définir plus précisément votre budget et ne pas subir le stress d’un crédit relais ; dans le deuxième cas, vous pouvez prendre le temps de choisir votre futur achat immobilier et ne pas subir le stress de la période de transition.
La tendance 2020 : les clients achètent avant de vendre !
Aujourd’hui, selon une enquête de SeLoger[1], 55 % des porteurs d’un projet immobilier d’achat ciblent une zone tendue, à savoir un secteur géographique où l’offre et la demande sont grandement déséquilibrées, où les propriétaires-vendeurs ont clairement l’avantage. Face à des biens hautement convoités, comme un acheteur doit se montrer réactif pour décrocher le contrat, il privilégie l’achat immobilier avant la vente.
En optant pour l’équipe « acquéreurs-revendeurs » plutôt que l’équipe « revendeurs-acquéreurs », il se donne le temps de trouver la maison de leur rêve, une démarche qu’ils estiment plus compliquée que la vente. En effet, 76 % des Français ne doutent pas de parvenir à vendre correctement leur bien.
Cette tendance – observée et confirmée par les données de Scorimmo – doit encourager les agences immobilières à totalement repenser leur parcours client…
Comment s’organisent l’achat et la vente immobilière en 2020 ?
Privilégier le vendeur, c’est la vision à court terme !
Aujourd’hui, en concentrant leur attention uniquement sur les vendeurs, les agences immobilières réduisent considérablement leur perspective.
Bien sûr, ce positionnement semble attractif de prime abord, dans la mesure où l’opération est plus rapide ! En effet, compte-tenu du marché immobilier actuel, l’offre est souvent reine et suscite l’intérêt de nombreux demandeurs : de nombreux biens ne restent que quelques heures sur le marché, quand ils ne sont pas vendus avant même de publier l’annonce immobilière !
Accompagner l’acheteur, vendeur de demain, c’est la vision à long terme !
Pourtant, favoriser l’équipe « acquéreurs-revendeurs » permet de faire entrer les agences immobilières dans un cercle vertueux où des acheteurs satisfaits les engageront pour vendre leur bien, potentiellement à des secundo-accédants qui, après l’achat, auront également un bien à mettre en vente… etc.
Pour cela, elles doivent travailler leur approche « acheteurs » et leur offrir un solide accompagnement, dès les premiers échanges jusqu’à la signature définitive de l’acte notarié. L’objectif étant de leur donner pleine et entière satisfaction sur l’ensemble du processus.
Pour cela, il suffit de leur faire valoir leur principal atout : l’accès à leur réseau de propriétaires-vendeurs pour bénéficier de biens « off-market » (biens non encore lancés sur le marché). Cette plus-value, correctement valorisée auprès des acquéreurs, les fera se sentir considérés et « spéciaux » : autant de qualificatifs qui les pousseront à qualifier favorablement leur relation avec l’agence immobilière. Plus tard, une fois confortablement installés dans leur nouvelle maison, ils pourront alors se concentrer sur la vente de leur bien et confieront plus naturellement cette tâche à l’agence…
Prêt(e) à faire entrer votre agence immobilière dans le cercle vertueux de l’équipe « acquéreurs-revendeurs » ? Pour commencer, adoptez l’outil Scorimmo pour garantir la prise en charge de 100 % de vos prospects et débuter cette relation avec un sourire !
