La personnalisation de la relation client avec Scorimmo
Essentielle au développement de votre activité, la personnalisation de la relation client est facilitée par l’outil Scorimmo. Explications.
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Marché immobilier : le R2 aussi important que le R1
Dans le jargon de l’immobilier, le R1 renvoie au rendez-vous de qualification du visiteur (premier contact) : il fait l’objet de toutes les attentions des professionnels. Pourtant, le R2, qui correspond au second rendez-vous, s’avère finalement tout aussi important. Découvrez-en davantage sur ces deux étapes essentielles, pour convaincre le prospect de signer le mandat, ainsi que les atouts de Scorimmo pour accompagner ces R1 et R2.
L’immobilier, autour d’un cycle en 2 temps (R1/R2)
Le R1, la prise de contact
Le premier rendez-vous — R1 — renvoie à la première prise de contact entre le prospect et le professionnel de l’immobilier. Généralement, elle se passe au téléphone, même si elle peut aussi se faire en face à face, en agence. Quel que soit le canal utilisé, les premières secondes conditionnent souvent la suite de la relation : il faut garder à l’esprit que l’on n’a jamais 2 fois l’occasion de faire une première impression…
La R2, l’apport de réponses personnalisées
Au cours du second rendez-vous — R2, le prospect veut confronter ses premières impressions à la réalité. Concrètement, il attend de l’agent immobilier des réponses adaptées à ses demandes, traditionnellement formulées au R1. De son côté, le professionnel doit valider les besoins et les motivations du prospect pour déterminer s’il est vraiment « acheteur » ou « vendeur » de son bien ou s’il vient simplement prendre des informations.
Réussir son rendez-vous de qualification (R1)
Crucial pour la suite, le premier rendez-vous client exige préparation et méthodes de la part de l’agent immobilier. En quelques secondes, il doit « séduire » le prospect, lui prouver son professionnalisme et ses compétences.
Pour les clients « acheteur de biens », cela suppose d’écouter leurs besoins et leurs attentes, d’exposer leur faisabilité au regard de leur budget et de l’offre disponible, puis, de mettre en évidence les critères les plus difficiles à réunir pour qu’ils aient conscience de la réalité du marché. L’objectif étant qu’ils comprennent rapidement que vous connaissez bien votre métier et votre secteur.
Pour les clients « vendeurs de biens », un bon professionnel doit préparer la visite en amont en collectant les données immobilières locales et celles sur le bien. Une fois sur place, il doit prendre le contrôle du rendez-vous, fixer un cap et des étapes à suivre (projet de vente, visite du logement, consultation des documents, méthodologie déployée).
Le gros « + » Scorimmo : la qualification des leads ! Notre équipe fournit au professionnel de l’immobilier des prospects qualifiés. Nous échangeons sur leurs besoins et leurs attentes afin de faire suivre les informations les plus importantes aux commerciaux.
Nous nous chargeons d’évaluer la maturité de leurs projets pour que les professionnels puissent alimenter leur CRM métier avec une data ultra qualifiée. Cela permettra d’envoyer des informations ciblées et des conseils pratiquent pour recroiser le prospect au bon moment de son projet. Ces actions permettront de faire émerger votre marque dans la nébuleuse existante en tant qu’expert immobilier.
Dans tous les cas, avec notre concours, les prospects n’ont plus de doutes : votre agence est la référente évidente pour son projet immobilier, car vous lui avez prouvé, à plusieurs reprises, votre expertise et réactivité (via les informations et les connaissances que vous avez su partager avec lui).
Transformer le R2 en mandat
Si la tenue d’un second rendez-vous (R2) est une bonne nouvelle, elle ne garantit pas la signature d’une vente, d’un mandat de recherche ou de vente. Cela signifie simplement que le prospect a déjà eu une bonne première impression des services de l’agent immobilier. S’il revient en R2, c’est pour éprouver sa capacité à personnaliser ses échanges, en tenant compte des éléments communiqués lors du premier rendez-vous (R1).
Pour les clients « acheteur de biens », cela suppose d’avoir sélectionné des appartements ou maisons répondant aux critères recherchés. À défaut, le professionnel doit pouvoir justifier les petites libertés qu’il aura prises en mentionnant les atouts qui viennent, selon lui, compenser les critères absents… L’objectif étant que vous les ayez bien écoutés et considérés, même si vous faites preuve d’initiatives.
Pour les clients « vendeurs de biens », un bon professionnel n’hésite pas à donner des conseils (rénovation mineure, rangement, home-staging) pour valoriser l’habitation auprès des futurs visiteurs et limiter les négociations éventuelles. Ici, le client doit se sentir en confiance et comprendre que l’agent fera tout pour que la vente soit la plus intéressante possible pour lui.
Le gros « + » Scorimmo : le suivi pour transmission à l’agent immobilier ! Notre outil permet de consigner chaque prise de contact, collectant les informations et les questions des prospects. Méthodiquement, les équipes scorimmo vont prendre le temps de poser les questions importantes pour la bonne suite du dossier. En temps normale, dans un rythme de journée soutenues, vous pourriez louper des demandes, aller vers des raccourcis en oubliant de poser des questions et passer à côté d’informations primordiales. À la reprise du dossier par vos soins, vous disposez d’une trace de tous les échanges, comme si vous les aviez menés vous-même depuis le début.
Dans tous les cas, avec notre concours, les prospects se sentent écoutés et considérés, et cela même s’ils ont plusieurs interlocuteurs au bout du fil, votre marque bénéficie de cette « attention » et en fait le partenaire indispensable, pour mener à bien leur projet immobilier. Avec Scorimmo, vous marquerez des points auprès de vos prospects vendeurs ou acquéreurs en R1 ou en R2 !
N’hésitez pas à demander une démonstration Scorimmo : à la fois intuitif et totalement orienté immobilier, notre outil satisfait de nombreux objectifs et vous aidera à faire la différence par rapport à vos concurrents. Quelques minutes nous suffiront pour vous convaincre de sa pertinence et de sa puissance : à bientôt ?
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