La personnalisation de la relation client avec Scorimmo
Essentielle au développement de votre activité, la personnalisation de la relation client est facilitée par l’outil Scorimmo. Explications.
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Immobilier : l’importance de la découverte acquéreur
Saviez-vous qu’en moyenne une agence immobilière rentre 4 fois plus d’acquéreurs dans sa base de données que de vendeurs chaque mois ? Mais elle ne consacre à ce profil que 30 % de son temps de travail… Souvent délaissé par l’agent immobilier, qui préfère les prospects vendeurs, il représente pourtant un puissant levier marketing : les sous-estimer est une erreur stratégique. Dans cet article, nous vous expliquons pourquoi…
Qu’est-ce que la découverte acquéreur ?
L’agent immobilier est un intermédiaire entre les propriétaires vendeurs et les acquéreurs : son efficacité repose directement sur sa bonne connaissance des deux publics. Pour ce faire, la découverte acquéreur est un passage incontournable, mais elle ne se limite pas à une connaissance superficielle de ses besoins. Un bon professionnel va chercher à les comprendre pour mieux les hiérarchiser.
Par exemple, lorsqu’un acquéreur recherche un bien au dernier étage d’un immeuble, situé non loin des écoles de ses enfants, l’agent immobilier doit pousser ses investigations pour comprendre quel serait le critère privilégié entre ces deux points. S’il s’avère que la carte scolaire est plus importante, il pourra éventuellement déroger au dernier étage au profit d’une situation géographique lui permettant de mettre ses enfants dans des établissements cotés.
Acquéreur aujourd’hui, vendeur demain
La découverte acquéreur, un puissant levier marketing
Le plébiscite naturel des agents immobiliers pour les vendeurs est une erreur stratégique ! Comme ils sont moins nombreux que les acquéreurs, ils attisent les convoitises des professionnels. Mais il serait fortement préjudiciable de penser qu’un acheteur non convaincu sera vite chassé par un autre qui conclura la transaction.
En prenant le temps de considérer les attentes et besoins d’un acquéreur, l’agent immobilier guide mieux sa recherche et limite la proposition des biens aux plus pertinents. Ici, l’enjeu est de collecter des informations auprès de l’acheteur pour viser des visites plus qualifiées, davantage personnalisées, ouvrant à des décisions plus rapides et des négociations courtes (voire inexistantes en cas de coup de cœur).
La découverte acquéreur, un investissement pour demain
La découverte acquéreur est une aubaine pour tout agent immobilier qui appréciera déjà le résultat immédiat — à savoir la conclusion de la vente et le paiement de la commission. Mais il doit également l’envisager comme un bienfait à long terme. En effet, un acheteur aujourd’hui peut être un vendeur de demain.
Si la moyenne des prêts immobiliers souscrits est de 20 ans, la durée réelle oscille davantage entre 8 et 10 ans. Autrement dit, après quelques années seulement, l’acheteur peut venir pousser les portes de l’agence immobilière pour vendre son bien… Sans compter qu’il pourra éventuellement rechercher un bien dans le même mouvement. À noter qu’un acquéreur satisfait peut aussi choisir de revenir, à tout moment, pour un tout autre projet, comme un investissement immobilier par exemple.
Comment en faire un avantage concurrentiel ?
Attirer les prospects vendeurs
La découverte acquéreur peut également servir à convaincre les prospects vendeurs de confier le mandat à un agent immobilier. En effet, une bonne connaissance préalable des profils acheteurs de sa base de données sous-entend une vente à la fois meilleure et plus rapide — deux paramètres sur lesquels les acquéreurs sont extrêmement sensibles.
À chaque échange et/ou visite, un bon professionnel doit prendre le temps d’étoffer le profil de l’acquéreur, pour le cerner de mieux en mieux et enregistrer les critères qui déclencheront l’achat (et donc la vente).
Proposer des biens off-market
Avec une base de données de profils acquéreurs fournie, un agent immobilier peut être en mesure de proposer des biens en off-market à ses clients — à savoir, des logements qui ne sont pas encore proposés sur le marché et qui ne font pas encore l’objet de concurrence.
Cette exclusivité est un avantage certain qui plaît aux deux publics : les acheteurs appréciant cette primauté, pour laquelle ils se sentent autant privilégiés que considérés ; les vendeurs appréciant les visites nécessairement plus limitées de leur bien, tout en ayant une forte chance d’obtenir une promesse de vente à leur issue.
Utiliser Scorimmo
Pour bénéficier pleinement du levier marketing de la découverte acquéreur, sans que son travail ne pèse trop sur le quotidien (déjà chargé) d’un agent immobilier, nous préconisons la solution Scorimmo !
Grâce à notre outil, vous ne perdez plus aucun appel, puisque nos experts couvrent une large plage horaire de 8h à 19H du lundi au samedi sans interruption, — tant par mail que par téléphone. Dès les premiers échanges, ils notent toutes les informations sur le prospect et les premiers besoins exprimés. Ensuite, nous assurons le suivi, n’hésitant pas à alimenter la fiche des nouveaux éléments collectés. L’agent immobilier peut également intervenir pour en prendre connaissance et l’étoffer par ses propres remarques.
Avec Scorimmo, le professionnel bénéficie d’un solide outil pour faire de sa découverte acquéreur un véritable avantage concurrentiel : demandez-vite une démo pour achever de vous convaincre de l’utiliser !
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