La personnalisation de la relation client avec Scorimmo
Essentielle au développement de votre activité, la personnalisation de la relation client est facilitée par l’outil Scorimmo. Explications.
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Immobilier : Comment réagir face à l’attentisme des clients ?
Face au contexte actuel (facture énergétique, exigences bancaires, crise ukrainienne…), le marché de l’immobilier est dominé par un certain attentisme — tant du côté des acquéreurs que du côté des vendeurs. Une situation que les professionnels doivent savamment gérer pour ne pas perdre contact avec leur clientèle, en leur distillant des informations de qualité, en leur envoyant des e-mails personnalisés ou en organisant des événements locaux…
État des lieux du marché de l’immobilier
Pour Brice Cardi, président du réseau L’Adresse, « c’est un marché en demi-teinte. » [1] Depuis la rentrée de septembre 2022, le marché de l’immobilier est marqué par l’attentisme des Français. Plusieurs raisons viennent nourrir leur inquiétude — à l’image de l’augmentation des taux d’intérêt depuis janvier, de la rareté de l’offre de biens à vendre, de la pénurie des matériaux, du diagnostic de performance énergétique (DPE) scrutant les passoires, sans oublier l’impact de la guerre en Ukraine sur le moral des Français…
Pour autant, « si l’activité du marché est en phase de ralentissement, la pierre attire toujours autant. Nous sortons d’une année record, en termes de transactions (1 208 000 ventes en 2021) » rappelle Brice Cardi. 1 Pour Olivier Colcombet, président du réseau de mandataires immobiliers Optimhome, s’il observe effectivement un ralentissement, il s’attend, cette année, à ce que le marché se maintienne au-dessus du milieu de transaction.
Comment réagissent les acquéreurs/vendeurs ?
La 9e édition du baromètre Optimhome[1] met en exergue le comportement des Français sur le marché immobilier au contact des événements internationaux actuels. Leur inquiétude de la guerre russo-ukrainienne les encourage à un certain attentisme, puisque seuls 55 % des habitants de l’agglomération parisienne et 45 % des communes rurales prévoient de poursuivre leur projet.
Par contre, la crise sanitaire n’a que peu ou plus d’influence sur leur comportement : en 2021, 30 % des Français estimaient qu’elle avait affecté au moins un projet, alors qu’ils ne sont plus que 18 % aujourd’hui.
L’étude souligne également que les professionnels de l’immobilier bénéficient d’une meilleure image auprès des Français. Ces derniers n’hésitant plus à les solliciter pour leur projet d’achat (66 %) et leur projet de vente (69 %).
Pourquoi garder contact avec eux est-ce essentiel ?
Généralement, les professionnels de l’immobilier sont tournés vers les mandats en cours et vers ceux de demain. Rares sont ceux à valoriser les contacts passés, au-delà de la transaction. Mais dans ce climat d’attente, ils doivent pourtant impérativement conserver le lien avec leurs clients vendeurs et acheteurs.
Raison n° 1 : Fidéliser les clients
Si le contact est un client, sachez que la fidélisation en immobilier sert trois objectifs essentiels à tout agent immobilier :
- Laisser un avis positif sur l’enseigne: déposé sur Internet ou sur les comptes sociaux, il valorise le travail et l’accompagnement auprès de tiers ;
- Devenir un ambassadeur de l’enseigne: érigé en vrai allié de la marque, il va distiller sa satisfaction par le bouche-à-oreille, rayonnant de cercle en cercle ;
- Réaliser une autre transaction : la conclusion d’un achat ou d’une vente n’est jamais la fin, car un autre projet peut naître quelques années plus tard…
Raison n° 2 : Se rappeler au bon souvenir des prospects
Si le contact est un prospect, sachez que la conservation d’un lien sert immanquablement l’agent immobilier, si elle est faite intelligemment. Ici, il ne s’agit pas ici de noyer l’individu sous un flot incessant de mails génériques. Comme il ne s’agit pas non plus de lui envoyer des informations qui ne le concernent pas : par exemple, pourquoi l’inciter à vendre s’il est locataire ?
Si le contact figure dans votre base de données, il vous faut alors adroitement travailler pour en collecter de nouvelles et approfondir la relation, nourrir le projet, le faire grandir…
Comment conserver un lien qualitatif ?
À des fins de fidélisation client en immobilier, il est possible de mener différentes actions : les inviter à déposer un avis ou à suivre vos actualités (newsletter), organiser des événements pour travailler votre notoriété et votre image, etc.
À des fins d’entretien du lien avec des prospects, il est possible de leur proposer des contenus régulièrement, qu’ils soient informatifs, ludiques (jeux-concours) ou interactifs… L’idée étant qu’aux informations collectées, lors du premier échange, vous en ajoutiez d’autres, pour progressivement dessiner les contours de leur projet et leur apporter des réponses.
Sur ce point, l’outil Scorimmo peut vous aider à soigner vos relations, tant passées que futures. Avec lui, aucun appel n’est laissé de côté : toutes les communications sont retranscrites et les données collectées, pour alimenter la fiche du prospect (puis du client). L’agent immobilier peut y accéder à tout moment, afin d’en compléter progressivement le portrait et de dresser les contours du projet envisagé. Que diriez-vous d’une petite démo ?
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